Mikaline e la Thermo Infissi

Tutto è iniziato nel 2018, era dicembre a Milano in una giornata piovosa e uggiosa.

Qualche cliente voglio gestirlo io in prima persona a 360°, perché credo che un buon imprenditore, per quanto impegnato sulla conduzione dell’azienda e sul presidio delle persone, non debba mai perdere l’aderenza e il contatto diretto con i propri clienti e con il mercato di riferimento.

E così, dopo una giornata di presentazione della mia azienda e dei nostri servizi tenuta in ottobre dello stesso anno, alla presenza di 12 imprenditori titolari di altrettante rivendite di infissi e serramenti  della Lombardia e del Piemonte, fui avvicinato da Andrea, figlio dell’imprenditore e presidente della Thermo Infissi di Milano, il signor Bonasio Marziale.

Andrea Bonasio alla fine di quella riunione, mi disse: “…sa che tutto quello che lei ha detto in queste ore di presentazione, mio papà lo ripete da anni, da quando ero ragazzino e lo seguivo negli impianti produttivi di Medolago (Bergamo). Mi piacerebbe che lo venisse a conoscere direttamente in azienda, perché so che andrete d’accordo e potremmo collaborare insieme …”.

Colsi quell’invito positivamente, anche perché non riscossi un grande apprezzamento in quella riunione da parte degli altri presenti. Infatti con i nostri servizi eravamo più abituati a lavorare in altri settori, con aziende molto più grandi e strutturate e principalmente con interlocutori manager e dirigenti (come SRG , Banche o Cliniche). Quel giorno feci una gran fatica a far comprendere l’importanza della Customer Experience Management per disegnare correttamente la strategia di sviluppo commerciale, organizzando i processi e le procedure operative interne, per arrivare al miglioramento dei risultati di business.

Così attesi per un pò la chiamata di Andrea, ma poi mi convinsi che anche per lui forse non fosse così sentito un intervento di rivisitazione radicale degli approcci al mercato per la sua Azienda.

Invece mi sbagliavo, infatti la chiamata arrivò dopo poco più di un mese da quell’incontro.  Andrea mi invitava a conoscere suo padre Bonasio Marziale nella sua azienda fondata nei primi anni ’80 a Milano.

Mikaline: l’incontro con Bonasio Marziale, presidente della Thermo Infissi a Milano

Il giorno dell’appuntamento, mi appresto ad entrare nella rivendita dove mi stava aspettando Andrea, che era sensibilmente imbarazzato e curioso di conoscere l’esito dell’incontro tra me e il papà. Il primo approccio non partì nel migliore dei modi, principalmente a causa della mia provenienza “romana” e per la sede della mia azienda che, e al tempo, era anch’essa ancora a Roma.

“Ma un’azienda di Roma che vuole venire ad insegnare qui a Milano”… mi disse Bonasio sorridendo, per provocarmi “costruttivamente”.

Bonasio è un imprenditore vero, uno che si è fatto da solo, e che come tutti gli imprenditori di successo, ha toccato prima il fondo ed è poi risalito piano piano, passo dopo passo, sforzo dopo sforzo. Appassionato di calcio, presidente del Ponte san Pietro (prima Pontisola), compagine calcistica della Bergamasca che milita nel campionato di serie D, ed a capo della Thermo Infissi  srl, prima azienda di Milano ad avere la concessione per la rivendita di un importante “brand” italiano di produzione d’infissi e serramenti.

“Insomma che volete digitalizzare qui nella mia azienda?…” mi disse con modo sospettoso ed anche un pò aggressivo, per un imprenditore che davvero conosceva e conosce i numeri; “qui è già tutto sotto controllo,  non ci serve nulla, che vuole sapere lei? il fatturato della mia azienda? I contratti firmati?”.

Ed ecco che dalla giacca, Bonasio prese il suo portafoglio e tirò fuori dei biglietti di carta poco più grandi di francobolli con su scritto (in ordine e calligrafia impeccabili), fatturato, ordinato e  numero di contratti chiusi di ciascun mese, per i 10 anni precedenti! Un foglietto per ciascun anno, scritti fronte e retro. Tutto era raggruppato con somme parziali per trimestri.

Incredibile! Conosceva quei numeri a memoria anche perché certamente sudati giorno dopo giorno e quindi scolpiti in maniera indelebile nella sua testa.

Fu Andrea che a quel punto fece chiudere il nostro accordo di collaborazione: “Papà quello che abbiamo fatto fino a questo momento è giusto e ci ha portato fin qua, ora è il momento di cambiare, di aprirci alla digitalizzazione , dobbiamo avere quei dati al livello di giorno e a livello di minuto, costantemente aggiornati, e lo deve fare il loro CRM e noi dobbiamo concentrarci sulla crescita e sullo sviluppo dell’azienda”.

L’inizio della consulenza direzionale con Mikaline

L’accordo si chiuse perché Bonasio è un imprenditore aperto mentalmente, lungimirante e sensitivo nell’individuare le opportunità e, malgrado avesse strappato il dépliant informativo della mia azienda e gettato il tutto nel cestino la prima volta che Andrea gli parlò di Mikaline di “Roma” e del dottor Giovanni Ricci, stabilì il budget di spesa e da quel giorno tutto preso corpo.

Bonasio fu subito chiaro: “… il mio obiettivo è migliorare l’organizzazione interna, le procedure operative e la comunicazione tra le risorse senior e quelle junior del reparto commerciale.  Aumentare il venduto totale per ora non mi interessa, in questo momento storico, se voi mi fate aumentare il venduto, l’azienda entra in collasso perché già siamo al massimo della produttività” .

Naturalmente io ho ribattuto con la mia idea strategica, ed ho precisato, che reingegnerizzare i processi e migliorare i flussi procedurali, naturalmente avrebbe fatto aumentare il venduto ed il fatturato dell’azienda.

Come primo passo abbiamo configurato un CRM per gestire la relazione con il cliente e in due anni di lavoro (vivevo già a Milano), sono stato sempre presente nella loro sede Thermo Infissi a Milano, almeno per una giornata a settimana.

Abbiamo ascoltato tutti clienti che negli ultimi 2 anni avevano concluso un contratto con la Thermo Infissi, li abbiamo intervistati uno ad uno con il nostro contact center, siamo intervenuti sui processi di posa in opera e sui metodi di approccio commerciale. Inoltre abbiamo stravolto la gestione dei preventivi ed i tempi di risveglio per quelli “dormienti”.

Il rapporto con Bonasio è stato sempre molto dialettico e costruttivo, e lo è tutt’ora. In questi due anni ci sono stati molti cambiamenti, soprattutto in un settore che mai come in questo periodo, è stato segnato da una turbolenza senza precedenti.

I primi risultati dell’applicazione dei modelli di CEM e CRM di Mikaline

Lo scorso 2019, in piena corsa per segnare un bel + 30% sul venduto rispetto al 2018, arriva ad agosto-settembre la notizia della re-introduzione dello sconto in fattura del 50% con la cessione del credito da parte del cliente, che ha congelato una parte intera del settore, con clienti che andavano alla ricerca “dell’affare della vita”: sostituire gli infissi spendendo solo il 50% del prezzo pattuito. Questa manovra di “annunciazione” governativa, preludio di tutto quello che poi sarebbe successo nel 2020 (e che ancora stiamo vivendo), in tema di imbarazzo normativo ed attese estenuanti di pubblicazioni in Gazzetta Ufficiale e di circolari delle Entrate, ha  avvantaggiato, in prima istanza, soprattutto i grandi produttori esteri, con ingenti capienze fiscali da poter recuperare attraverso la cessione del credito.

Ma in Thermo Infissi, ci siamo comunque difesi chiudendo l’anno 2019 a + 18% rispetto al precedente esercizio, che su un obiettivo di traguardare lo stesso fatturato  2018, già è stato un gran bel risultato!

Niente paura! Il 2020 riparte con i migliori auspici, e stavolta con i Bonasio, mettiamo in preventivo il raggiungimento di un volume di venduto del 20% più alto rispetto a quello raggiunto nel 2019! E gennaio e febbraio 2020 fanno segnare un bel rimbalzo (anche conseguenza di tre mesi di stop di fine anno), ma il passo dei commerciali della Thermo Infissi è superiore… sono fuori classe! Seguono i clienti, stimolano le leads attraverso il passa parola, mettono in pratica esattamente quello che si stabilisce in aula e durante gli staff meeting! E questo è il loro punto di forza: si affidano completamente alle indicazioni di Mikaline e le applicano alla lettera.

Covid e ripartenza aziendale

Lo stop del Covid di marzo è una doccia fredda! A Bergamo, città natale di molti dipendenti dell’azienda, il Coronavirus si è diffuso molto velocemente. Il centro produttivo e di stoccaggio infissi è a Medolago (bassa Bergamasca), uno dei luoghi maggiormente colpiti dal virus. Siamo rimasti  tutti impauriti e congelati, e si è fermato tutto. Ma poi abbiamo avuto la forza di ripartire, di scrivere insieme il primo protocollo ANTICOVID per il settore degli infissi pubblicato tempestivamente dal direttore e amico Ennio Braicovich di Guida Finestra e ci siamo rimboccati le maniche in mezzo a dubbi di ogni genere, ripartendo alla grande!

Risultati: +100% sull’obiettivo del mese, record di venduto dal 1983

Nei mesi di giugno, luglio ed agosto abbiamo recuperato gran parte del venduto perso durante il blocco del Paese, nonostante l’ecobonus del 110%, gli sconti in fattura, la cessione del credito ed il nuovo meccanismo di detrazione in base al metro-quadro. Ma soprattutto nonostante i molteplici e continui proclami e annunciazioni Governative, che ci sanno tanto di propaganda politica più che di aiuti concreti per il rilancio del settore!

Siamo alla fine di questa storia ed ogni racconto che si rispetti, deve avere un lieto finale!

Il 30 settembre 2020, la chiusura del mese di venduto della Thermo Infissi: +100% sull’obiettivo del mese! RECORD STORICO ASSOLUTO DI VENTUTO PER €uro RACCOLTI E PER NUMERO DI VENDITE CHIUSE POSITIVAMENTE. Mai un mese si era chiuso con numeri del genere dal 1983 per la Thermo Infissi.

Sono orgoglioso dei miei ragazzi che lavorano duramente e seriamente in Mikaline per consentire alle aziende nostre clienti di raggiungere risultati come questo, e sono orgoglioso del risultato straordinario raggiunto dalla Thermo Infissi, azienda partner, azienda cliente, e soprattutto azienda amica di Mikaline.

Nessun contratto è stato chiuso dai commerciali della Thermo Infissi con cessione del credito o con sconto in fattura, ovvero nessun cliente ha usufruito delle agevolazioni del bonus 110% che ancora non ha portato i tanto proclamati benefici! La strategia è stata semplice: studiare le regole e spiegare bene al cliente le varie alternative. Finora ce l’abbiamo fatta.

Complimenti ragazzi!

Giovanni Ricci