Si è concluso il quarto ed ultimo appuntamento per il 2020 con l’osservatorio Wall Street Italia seguito da Mikaline Research di Milano.

Questa volta abbiamo suddiviso il panel degli intervistati per età (under ed over 45) ed abbiamo chiesto loro un bilancio su questo incredibile 2020 ed un “sentiment” sulle prospettive per il 2021.

Dal punto di vista dei risultati, è stato un anno positivo per molti consulenti (59,2% per i senior over 45 e 48,9% dei junior under 45 intervistati), nonostante la pandemia e  l’andamento altalenante  dei mercati. Il rapporto con il cliente è stato più frequente e costante grazie allo smart working; una video-chiamata o una riunione in zoom, ha consentito al consulente di entrare in casa del cliente in tempo reale e in qualsiasi momento della giornata per informarlo e rassicurarlo, eliminando tutto quel tempo morto necessario per recarsi da lui fisicamente. Grazie poi alla digitalizzazione, i consulenti sono stati in grado di portare a termine a distanza con i clienti, una moltitudine di operazioni che in presenza non sarebbe mai stato possibile effettuare; e questo aspetto è stato forse il più importante, sia per il cliente, che ha potuto approfittare tempestivamente dei ribassi di mercato per effettuare i suoi investimenti finanziari, sia per il consulente che è riuscito in molti casi a segnare dei record di raccolta cash in gestito.

Il consulente che è riuscito ad adempiere al suo compito di far investire il suo cliente in un momento di ribasso di mercato, è uscito da questo 2020 rafforzato nella sua figura di punto di riferimento, ed ha dimostrato di saper gestire l’emotività  dei suoi interlocutori, diventando così un consulente di successo anche nei confronti dei suoi colleghi; e questo vale sia per il consulente senior, che di crisi ne ha vissute  molte e sa come gestirle, sia per il consulente junior che ha saputo mettere in pratica quanto di teorico appreso. Un anno che ha segnato lo spartiacque tra il consulente che agisce e quello che subisce. Grazie a questa profonda ed inaspettata crisi, il consulente ha compreso meglio ed a fondo il suo ruolo di guida, cogliendo delle opportunità d’investimento per i propri clienti in un mercato che è repentinamente risalito dopo la prima fase della pandemia; il consulente stesso ha scoperto, in questo 2020 surreale, un cliente più maturo e pronto ad investire dietro suo consiglio.

Per i consulenti che invece hanno percepito un 2020 assolutamente negativo (11,9% dei consulenti senior e 23% dei junior), hanno inciso i disinvestimenti da parte dei clienti, le reticenze degli stessi ad investire affrontando i momenti di ribasso e le paure e le emotività nel gestire il periodo. Unendo, oltre la prima, tutte le motivazioni espresse durante le interviste, risaltano in aumento le difficoltà nella ricerca di nuovi clienti e una banca mandante che non ha ben supportato i clienti investitori nel momento di pandemia.

Sulle prospettive per il 2021 i consulenti sono generalmente ottimisti (64,3% per i consulenti senior e 52,2% per i junior). Un consolidato 22,6% dei junior, prevede invece prospettive negative per il 2021, rispetto al diverso sentiment del cluster dei senior.

Per chi vede prospettive positive nel 2021, le motivazioni risiedono in un rilancio generalizzato dei mercati ed una crescita dell’economia in generale e del portafoglio clienti grazie alle referenze dei clienti usciti da questo 2020 soddisfatti. Unendo tutte le motivazioni oltre la prima, i consulenti vedono sempre maggiormente un progressivo consolidamento del loro ruolo “guida”.

Infine, per chi vede le propettive 2021 negative con un anno ancora di piena sofferenza, spiccano le motivazioni sui mercati ancora in ribasso con liquidità mantenuta sui conti correnti da parte dei clienti investitori e conseguenti raccolte in calo e poche prospettive di crescita. Leggendo insieme tutte le motivazioni addotte dai consulenti, sale la voce della crescita della disoccupazione come fattore negativo per il 2021.

Il quadro è chiaro ed il settore della consulenza finanziaria assumerà sempre di più un ruolo centrale nel guidare il cliente nelle scelte d’investimento.

Giovanni Ricci
www.mikaline.it